Quanto investir em tráfego pago no começo

A pergunta "quanto investir em tráfego pago?" não tem um número pronto, e desconfie de quem der um sem perguntar nada sobre o seu negócio. A verba certa sai de três informações que a sua empresa já tem ou consegue levantar em uma tarde.

Os três números que decidem a verba

1. Quanto vale um cliente. Não o valor da primeira compra, mas quanto ele deixa na empresa em média: um tratamento completo na clínica, um contrato anual, as recompras de uma indústria.

2. Quantos leads viram venda. De cada dez pessoas que chamam no WhatsApp ou preenchem o formulário, quantas fecham? Se você não sabe, esse é o primeiro problema a resolver, antes de qualquer anúncio.

3. Quanto custa trazer um lead. Esse você só descobre anunciando. Ele muda com a região, o segmento, a época do ano e a qualidade do anúncio.

Com os três, a conta é direta:

Quanto posso pagar por um lead = valor do cliente × taxa de conversão do comercial

Uma conta de exemplo

Números redondos, só para mostrar a lógica. Não é o resultado de um cliente.

• Um cliente deixa, em média, R$ 3.000 na empresa.
• De cada 10 leads, o comercial fecha 1. Taxa de 10%.
• Então cada lead vale, no máximo, R$ 300 (R$ 3.000 × 10%).

Se o anúncio trouxer leads a R$ 60, cada venda custa R$ 600 em mídia, para um cliente que deixa R$ 3.000. Vale a pena escalar.

Se trouxer a R$ 400, a conta não fecha. Antes de aumentar a verba, é preciso melhorar o anúncio, a página ou o atendimento.

Repare que a taxa de conversão do comercial pesa tanto quanto o custo do lead. Dobrar a conversão de 10% para 20% tem o mesmo efeito que cortar o custo do lead pela metade.

Quanto colocar no primeiro mês

No começo, o objetivo não é lucrar. É aprender o custo real do lead e a taxa real de conversão.

Para isso, a verba precisa ser suficiente para a campanha gerar resultados toda semana. O Meta e o Google usam esses resultados para entender quem tem chance de responder ao anúncio. O Meta chama esse período de fase de aprendizado: enquanto o conjunto de anúncios não junta resultados suficientes, o custo tende a oscilar mais.

Na prática:

• Verba pequena demais gera poucos leads por semana. A campanha não aprende e você não consegue tirar conclusão.
• Verba grande demais antes de saber os números queima dinheiro num anúncio que talvez não funcione.

O ponto de partida é uma verba que traga alguns leads por semana dentro do custo que a sua conta aguenta. Depois de um mês, com os números reais na mão, você decide se aumenta, mantém ou ajusta.

Onde o dinheiro costuma vazar

Na maioria das empresas, o problema não é a verba. É o caminho depois do clique.

• Anúncio para todo mundo. Post impulsionado traz curtida, não cliente. Campanha precisa de objetivo e público definidos.
• Página lenta ou confusa. Se a pessoa clica e o site demora no celular, o clique foi pago e o lead não existiu.
• Resposta demorada. O lead que chama no WhatsApp e só recebe resposta no dia seguinte já falou com o concorrente.
• Nenhum registro. Sem anotar de onde veio cada lead e se fechou, não dá para saber qual anúncio vende.

Arrumar esses quatro pontos costuma render mais do que dobrar a verba. Por isso, na Halo, tráfego pago vem junto com a página para onde o anúncio leva e com o treinamento de quem atende.

E o vídeo, entra onde nessa conta?

O vídeo também faz parte da jornada do lead. Quando é pensado de forma estratégica para o tráfego, ele ajuda o anúncio a converter: mostra a empresa, tira dúvidas antes do contato e chega ao comercial um lead mais preparado. Para isso, não precisa ser grande. Um vídeo curto, com um objetivo claro, já cumpre o papel. Se quiser ir além, veja como funciona o vídeo institucional.

Meta ou Google: por onde começar

Depende de como o seu cliente compra.

• Google funciona melhor quando a pessoa já procura o que você vende: "clínica de implante em Cotia", "fornecedor de ácido sulfúrico".
• Meta (Instagram e Facebook) funciona melhor para mostrar a empresa para quem ainda não está procurando, mas tem o perfil de cliente.

Muita empresa começa pelo Google, porque a intenção de compra é maior, e usa o Meta para construir lembrança e reimpactar quem visitou o site.

Antes de investir o primeiro real

• Você sabe quanto vale, em média, um cliente?
• Sabe quantos leads viram venda hoje?
• Tem uma página rápida, com uma ação clara, para receber o clique?
• Tem um vídeo curto, com objetivo claro, para acompanhar o lead até o contato?
• Alguém responde o lead em minutos, não em horas?
• Vai anotar de onde veio cada lead?

Se a resposta for não para alguma delas, comece por ela. O anúncio só amplifica o que já existe: se o atendimento é bom, ele vende mais; se não é, ele só deixa o problema mais caro.